1、前言

我们整合后的公司，积聚了更大的开发和开拓能力，怎样能够把这些积聚的能量发挥出来，这是一个值得我思考的经营性战略话题。

从我们一年的产品经营的状况和站在市场的角度上，我提供一些市场开发和产品开发的思路。

2、市场现状

2.1渠道网络的布局现状

总体来说，我们在渠道网络的布局上集中在周边，在开拓上时冷又时热。

集中在周边，主要是在山东、河北、北京、天津、内蒙、河北、江苏七个地方。开拓的比较深入的基本上在内蒙、辽宁和河北，往深的一层来说，“**”在当地零售终端已经形成一定影响的区域就是辽宁和内蒙两个地区。这种影响，还是和当地具有前瞻性和创新性客户的投入有很大关系，因为去年我们在市场的投入推广力度，基本上不到客户投入推广力度的5%，这一点，同样也制约了我们的市场发展的速度。例如有一个客户，在话题和事件推广上，拿出近四十万推广“**”，而且，他们还把和我们的合作看做是招商引资的项目，整个推广期，充满了“**”的品牌气氛，而我们仅仅提供产品和招远浓厚的黄金文化，其余任何的协作也没有。其实现在想想也合乎当时公司的市场思路，即每一单生意，如果赔钱，就不做，以后的单赚不赚钱不管它。所以，也谈不上可持续经营，客情的维护上也基本上时断时续，和许多客户打交道，基本上是一锤子买卖。谈不上市场网络的系统化和稳定化。

当然，由于金价的涨落风险的存在，市场的开拓很大程度受产品供应的制约，曾有一段时间，出现过把产品当作旧料销售，致使市场形成销售真空，刚刚苦心开拓的脆弱网络就像突然遇到经营寒霜，让我们这些市场人员顿时不知所措，正是旺季之时，我们没有产品去销售，却疲于应付本来就脆弱的销售网络解体。

近两个月的寒霜期过后，公司又开始在年底冲刺利润，但违背“淡季做市场，旺季做销售”的有机营销原则，已经错失了真正的市场获利机遇。

2.2薄弱的市场推广环节

这种情况自始至终的象噩梦似的缠绕着我们市场人员。

黄金珠宝行业，毕竟是个奢侈消费品行业，是一个以满足人们精神需求的高贵行业之一，说到底是一个市场和产品品牌最为突出的行业，而执行和塑造品牌的重要部门就是市场策划和产品设计部门，但我们没有，理由很简单，一是多招人，就要涉及费用，二是策划是看不到的东西，都是瞎忽悠，任何人都会，让销售人员兼着吧。

于是，我们市场人员一边做着业务，艰苦的完成着销售任务，一边还要做一些本属于策划和设计部门做的工作。

于是，我们就要舍弃那些有销量却没有策划能力的客户，因为这样的客户主要销售那些有策划设计能力公司的产品。

于是，我们也要委曲求全以客户策划思路引导为主，惜失销售的主动地位。

结果是：

没有市场信息的汇集，市场经营观念仍然是一种古老的经营思想，就是生产什么产品，就销售什么产品，也不问市场对产品的款式，对产品的工艺感不感兴趣，最终造成产品挤压，致使资金周转不开，大部分的利润被利息所吃掉。

3、产品现状

3.1结构性产品定位被动

我们一年来主要生产足金、千足金、金条和金银纪念章等（银饰没有内单）。以其经营现状，产品组合中的广度和深度都有探讨改进的地方。

l       被动：产品的款式都是别人已经流通几个月的。

l       无差异：我们有的，别的公司也有；别的公司有的，我们却没有。大部分经营时间根本不谈产品的定位。情况就是，想到哪里，产品就加工到哪里，想撤就撤，用行政性的思路经营一个营利性的企业，想差异化市场都不行。

定位被动的直接滋味来自市场：在销售中根本没有平等可言，完全是“乞讨”销售，客户的每一次接见，就像是恩赐一样。当然，开拓市场会有焦虑、孤独等情感苦痛，但有前景可持续发展的定位往往是苦尽甘来，而在我们这里却是近乎绝望式的苦海无涯，市场人员已有几个回头是岸了，留下的，完全是对“招金”的感情留恋，相信“招金”是有社会责任感的企业，个别人和现象并不能代表整个“招金”的发展。所以，留下的仍然期盼着通过自我努力来争取共同价值的发展。

3.2系统性产品缺乏文化

黄金文化，在北京和深圳的几个行业名牌的企业里，这两年被充分运用，他们也尝到了甜头。而在北京和深圳的企业中他们挖掘的黄金文化时，其付出的开发和开拓成本要比招远大出许多。

我们**具有悠久的黄金开采文化和黄金人文文化，有些黄金文化，根本不用推广，提起**，几乎都知道这里产黄金，但，我们问一下终端消费者，尤其是省外的，招远哪个企业是黄金品牌的代表，一般情况下，我们是很失望的。所以，满足黄金行业内的传播是远远不够的。再说了，依托地面生产的黄金消费品企业的文化产品推广，能够加快“**”品牌的传播，更加有利于**资本市场的回归。中金、山金、紫金这些起步较晚的黄金企业都在内地资本市场开花结果了，难道我们起步较早的“**”甘愿在H股按兵不动？那么，如果回归，最好的“嫁娶”礼物就是把“招金”在消费者市场推广成有较高的魅力品牌，就需要加大以黄金消费品制品为载体的开发力度，塑造出系统的“**”品牌文化。中金以“投资金条”为亮点，全力开拓国内黄金消费品市场，集团任命一名副总专一负责跟踪协调该项目，他们的目标是在一类大城市要引领黄金消费品的消费潮流。

我们在黄金饰品的文化开发上，被市场远远的甩在后面。一年的经营，没有一个自己的系列黄金文化金饰。这些本应该我们来做的工作，却临时仓促去做。由于客户喜欢招金，再加上我们市场人员的说服，每一批货，当然是客户有耐心的分类归口，费力的在现场策划出金饰的系列文化。根据推广主题，把所进的货形成系统的黄金文化款式，能系统多少就系统多少。因为这个环节应该是在工厂加工之前就做完的，而现在流程却相反，那种难度可想而知了，就像已经装修完的房子，忽然发现地线没有铺，而又不得不砸开重铺一样。

4、塑造和深化品牌

4.1策划和设计黄金这个载体，借势粘贴文化

日常我们见到的这样的常规产品是金条，小小的金块上面，出现各种各样的图案，赋予了各种概念和含义，款式多样，久销不衰，利润丰厚（能比一般金饰高出50-80元每克）。

金还是那块金，图案和概念不一样，利润会大相径庭！

这就是品牌的魅力，品牌深层是消费者追求的各种文化。

我们一年来，仅仅生产出两款生肖型文化金条，款式图案可以，也得到了部分消费者的认可。但这仅仅停留在文化金条开发的初级阶段，是十几年前市场已经“玩”剩下的。

但是，我们看到，高端的文化金条的蛋糕仍然很诱人，几个黄金珠宝公司仍在不遗余力的加大力度开拓和开发。

最为典型的是国道黄金，其依托中国国家博物馆，开发出系列黄金的各种工艺品，成为文化黄金的典范，国道黄金率先变革了国内黄金制品以首饰和传统工艺摆件为主要产品的格局，以艺术化、个性化、历史感、收藏性、增值度与东方特色为基本特征，开发出了一系列具有新时代特征和特殊纪念意义的黄金艺术品，成为中国黄金艺术品行业的标志性事件。凭借精美的艺术加工和深厚的文化积淀，国道黄金艺术品得到了业内人士的广泛认可和收藏爱好者的青睐。在很短时间内，“国道黄金”迅速成为黄金市场上的著名品牌。

这就是品牌，有了市场认可和偏好的品牌，可以没有很多的钱，但就是能够产生利润。

所以，我们有是有这个黄金载体，但就是缺少向这个载体上所粘贴的文化，深层里，是缺少能够认可和找到这个文化并能够粘贴上的这个团队。认不认可是领导做的，找不找到却是这个团队做的。

缺一不可。